今天來簡單聊聊軟件業(yè)務(wù)中協(xié)同打單的一些心得體會(huì)。

回顧總結(jié)我們這些年所做的項(xiàng)目型軟件開發(fā)，要做這一類項(xiàng)目型的軟件開發(fā)，首先得想方設(shè)法拿到項(xiàng)目。以我們公司在幾個(gè)行業(yè)里多年的沉淀，要在所在行業(yè)拿到一些軟件項(xiàng)目自然也有一些方法。這里面，解決方案銷售應(yīng)該算是其中最主要的方法之一，這也是軟件項(xiàng)目打新、攻下中大型軟件項(xiàng)目等的基本方法。要做好這件事情，其實(shí)就是要銷售、售前、售后為同一目標(biāo)群策群力、協(xié)同作戰(zhàn)、持續(xù)跟蹤、死磕到底。

在本人過往的一些項(xiàng)目經(jīng)歷中，真正意義上的協(xié)同打單的場景仔細(xì)想來似乎屈指可數(shù)。這其中印象比較深刻的是三年前在某地市軟件項(xiàng)目上的協(xié)同打單經(jīng)歷。姑且不論后面項(xiàng)目可持續(xù)性和規(guī)模效應(yīng)問題，也姑且不論項(xiàng)目金額的大小，單就從項(xiàng)目打單的角度來看，個(gè)人認(rèn)為還是可以拿出來與大家分享一下。

整個(gè)項(xiàng)目從當(dāng)年年初獲知消息到當(dāng)年10月底中標(biāo)，前后耗時(shí)10個(gè)月之久，多達(dá)15次以上對客戶單位A、B、C等的拜訪與解決方案交流，基本上每一次的客戶交流都做了客戶拜訪日志的記錄和分析，至少5次的解決方案大修改，前后進(jìn)行了3次大的原型開發(fā)，從最初的全靜態(tài)原型到中間的嵌入真實(shí)系統(tǒng)的原型再到后期的逼近真實(shí)系統(tǒng)的原型，為投標(biāo)答辯演示提交了一份相對滿意的答卷，甚至于這套逼近真實(shí)系統(tǒng)的原型也為中標(biāo)后要在一個(gè)多月內(nèi)快速上線試運(yùn)行目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。

談到這個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)中間經(jīng)歷了很多波折，也犯了不少錯(cuò)誤。首要的錯(cuò)誤就是在與客戶進(jìn)行第一次交流前準(zhǔn)備不充分，對客戶、競爭對手都了解甚少，同時(shí)依然按照過往的思維想問題、做方案，自我感覺良好，從而導(dǎo)致在當(dāng)年2月份與客戶第一次正式的交流時(shí)被客戶批得幾乎體無完膚，大敗而歸。

經(jīng)歷第一次的失敗之后，銷售、售前及相關(guān)人員認(rèn)真做了總結(jié)反思，并及時(shí)調(diào)整解決方案，并于當(dāng)年3月中旬再次與客戶交流，挽回了繼續(xù)失敗的頹勢。與此同時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員、售前人員也陸續(xù)拜訪客戶，多措并舉，協(xié)同推進(jìn)。直至4月初的第一個(gè)完整原型出來及相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)的突破，才算基本抓住了客戶方主要干系人的心，與蓄謀已久的競爭對手相比也開始逐步顯現(xiàn)我們的解決方案銷售優(yōu)勢。再之后自然就是解決方案的持續(xù)調(diào)整、原型的持續(xù)優(yōu)化、把控住招投標(biāo)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與要素，這中間自然離不開銷售與售前、售后一起的密切配合。

總結(jié)該項(xiàng)目的協(xié)同打單經(jīng)歷，個(gè)人主要有幾點(diǎn)啟發(fā)：
（1）打項(xiàng)目，特別是新項(xiàng)目、大項(xiàng)目，周邊豺狼一堆，競爭對手虎視眈眈，很容易處于水深火熱之中，銷售與售前、售后緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)是出奇制勝的基本立足點(diǎn)。
（2）在打項(xiàng)目的過程中，要時(shí)刻關(guān)注客戶及相關(guān)方的個(gè)人需求與項(xiàng)目需求。很多時(shí)候個(gè)人需求是項(xiàng)目需求的動(dòng)機(jī)，而項(xiàng)目需求則是個(gè)人需求實(shí)現(xiàn)的體現(xiàn)。
（3）在關(guān)鍵階段、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵時(shí)機(jī)找到黃金人，往往能起到事半功倍的效果。
（4）認(rèn)真細(xì)致地做好解決方案，同時(shí)也要認(rèn)真準(zhǔn)備售前交流，讓客戶信服自己的方案，在交流中把節(jié)奏往利于自己家方案和不利于競爭對手方案上引，也是需要一些技巧。
（5）既要有耐心，經(jīng)得住黎明前的黑暗與寂寞，又要有恒心，持續(xù)跟蹤售前過程，時(shí)刻注意變化并積極應(yīng)對，一旦真正投入進(jìn)去就要有不達(dá)目的誓不罷休的決心和勇氣。

最后，談到售前工作，我們要清晰地認(rèn)識到：售前不僅僅是售前人員的事情，也不僅僅是銷售人員的事情，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程！

售前工作的三個(gè)層面包括：售前工作整體策劃、售前流程和售前交流。下圖是早前根據(jù)相關(guān)資料整理而成：